Mental Process
El proceso mental de cada lead es único y no se puede canalizar en un funnel lineal, pero los estudios recientes nos indican que todos convergen en la libertad que buscan al entrar a un proceso de compra, por ejemplo este estudio de Zendesk, donde se indica que el 67 % de los clientes prefieren el autoservicio a hablar con un representante de la empresa.
En un estudio de Pew Internet se concluyo que el 92% de los adultos online utilizan motores de búsqueda para encontrar información en la web, el 59% de ese grupo lo hace en un día típico. Esto nos indica que los usuarios esperan la misma funcionalidad en cualquier sitio que visiten.
Existe una estructura básica sobre el proceso de toma de decisiones de los humanos como consumidores:
Reconocimiento del problema; un trigger detona un problema, lo cuál me lleva a reconocer una necesidad de un producto o servicio.
Búsqueda de información; recopilo información sobre la solución a mi problema.
Evaluación de alternativas; evalúo las opciones que cumplan con mis requisitos y limitaciones, y las comparo.
Decisión de compra (MoP "Moment of Purchase"); realizo la compra.
Etapa post-compra; evalúo posterior a la compra y reflexiono sobre la misma.
Bien, anteriormente mencioné que cada proceso mental es único, y ahora encapsulo el proceso en 5 pasos... ahí radica la diferencia principal, conocer el framework no es lo mismo que conocer el proceso. Un framework SÍ se puede detectar e incluso construir sobre él.
"Un framework es un entorno o marco de trabajo, un conjunto de prácticas, conceptos y criterios a seguir estandarizados."
Entendiendo el proceso mental podemos crear un framework, el vulcan growth model:
No definimos el main funnel, pero sí su estructura; una que toma en cuenta el trigger, que crea un problema y activa la búsqueda de soluciones, detecta el choque del problema con la solución, dando entrada al lead al main funnel (el cuál no hemos definido aún) y lo sigue hasta convertirlo en cliente de calidad (o no calificado).
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