🟧Fundamentals
El Vulcan Growth Model nace bajo la inversión del funnel tradicional de marketing haciendo analogía con un volcán.
Popularmente se acepta un concepto erróneo de un funnel o embudo, filtrando a los leads que lo atraviesan y encasillándolos en 5 etapas (o 6, dependiendo que funnel consultes). Pero la realidad es que ese concepto no se ha replanteado desde 1910 por John Dewey, o incluso hay versiones iniciales en extractos de Elmo Lewis en 1898.
Las cosas han cambiado desde entonces. Incluso antes de la pandemia COVID-19 podría hacer sentido mantener parte (solamente) de ese framework de medición, pero la aceleración en la digitalización de los procesos en las empresas rompe los sustentos de este modelo, hasta el punto de dejarlo anticuado.
Un journey hasta la compra no funciona así.
Como funciona...
No se enfoca en la retención
Es un funnel bidimensional (etapas y tiempo)
Carece de aceleración
No toma en cuenta la profundidad
Solo existe 1 camino correcto
No funciona un lead que se convertirá en una unidad de churn
Es un conjunto de etapas, tiempos y canales mentales
Se enfoca en el hype como medida de aceleración
El funnel tiene profundidad
Existen "n" caminos y es necesario mapear la mayoría
El vulcan growth model es una analogía inversa del embudo de ventas con un volcán, buscando una erupción en la conversión de leads, en lugar de ser un filtro.
El framework vgm no pretende ser una verdad absoluta ni marcar un funnel adecuado que permee en la amplia gama de industrias, productos, servicios o contextos, pero si te ayudará a mapear un funnel específico para el tuyo.
Existen opiniones divididas en el sector B2B sobre la utilización de un funnel, y esto se debe a que no existe un solo camino correcto que atravesar hasta convertirse en cliente de una empresa, y eso no sólo aplica para el B2B:
Puedo pasar al lado de una tienda y comprar impulsivamente.
Puedo ver un panorámico en las calles y llamar por teléfono para conocer su dirección.
Puedo buscar en Google su producto y comprar en su tienda en línea.
Puedo ver un anuncio en Tik Tok y comprarlo con un retailer de Amazon que revende los productos.
Existen "n" maneras en las que un posible cliente se convierte en uno; la medición de este proceso de compra no se logra ni con experimentación, ni campañas en distintos canales, ni mucho menos de forma intuitiva... se logra entendiendo el proceso mental de los usuarios.
En resumen, el vgm: concentra esfuerzos en entender el proceso mental del lead ANTES y DURANTE el funnel, mapear los n caminos distintos que puede tomar el lead hasta convertirse en cliente y la frecuencia en la que está nutriendo su contexto sobre el problema/solución.
Última actualización